一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個(gè)月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個(gè)月的時(shí)間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營(yíng)銷員在后期的客戶跟蹤中沒(méi)有充分展示產(chǎn)品的特色，及時(shí)引導(dǎo)客戶的心理動(dòng)向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶講解產(chǎn)品的好處是至關(guān)重要的  

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，找客戶是很簡(jiǎn)單的事，但怎么樣讓這個(gè)客戶跟你聊系，怎么樣讓這些客戶給你下單，那就需要下一點(diǎn)功夫了。

1．找到了一個(gè)客戶，必須做好詳細(xì)的記錄。在初次與客戶面談時(shí)，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要在CRM客戶管理系統(tǒng)中建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過(guò)程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點(diǎn)跟蹤誰(shuí)，客戶真正需要什么產(chǎn)品，該從何處打動(dòng)他。無(wú)論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時(shí)調(diào)整。注意事項(xiàng)：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是營(yíng)銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營(yíng)銷情況，并采取相應(yīng)的措施。

2．對(duì)于第一次聯(lián)系的客戶，至少準(zhǔn)備打電話4-5個(gè)。 一般來(lái)說(shuō)，用電話與客戶聯(lián)系的方法，第一個(gè)電話，第二個(gè)電話都是很難看到有客戶有正面反饋的。 這就要你不停的去打擾他，直到他有正面的反饋為止。然后再根據(jù)具體情況給予回復(fù)。獲得一個(gè)客戶一般都是比較長(zhǎng)的過(guò)程。不能急，得持續(xù)跟蹤。所有的跟蹤記錄都必須記錄到CRM的跟蹤記錄模塊。添加商業(yè)活動(dòng)是業(yè)務(wù)人員最常操作的一項(xiàng)工作，業(yè)務(wù)人員要養(yǎng)成先計(jì)劃再依計(jì)劃的習(xí)慣，我們都知道，品質(zhì)和效率是安排出來(lái)的，每天工作時(shí)間是有限的，如何在有限的時(shí)間提高效率，盡可能多地與客戶溝通，保持良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售，只有計(jì)劃好自已的時(shí)間并依計(jì)劃去盡力地執(zhí)行，執(zhí)行完畢如實(shí)地填寫執(zhí)行結(jié)果和檢查問(wèn)題，日積月累，就會(huì)養(yǎng)成有效地管理自已時(shí)間的好習(xí)慣，成為一個(gè)有效率的銷售人員。跟蹤記錄如下圖所示:


3．節(jié)假日，有新的報(bào)價(jià)，新的產(chǎn)品或是公司有一些什么大事時(shí)，與客戶聯(lián)系，告知，問(wèn)候。 如果這些都沒(méi)有的話，也可以自己制造一些這樣的機(jī)會(huì),你的目的是讓客戶能不時(shí)的記起你。這種方法是人們常用的，也是比較有較的。

4．有的客戶突然回了你一封信件，你寫了信給他，又消失了。 這也是常見的問(wèn)題，如果你覺得這是一個(gè)非常好的，有可能下單給你的客戶，那你就是努力了。 有一次有一個(gè)美國(guó)的客戶，在聯(lián)系了很久以后，但一直都沒(méi)有回信，突然有一天回信了，說(shuō)不久將會(huì)有一個(gè)訂單，當(dāng)時(shí)是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。 隨后寫了幾封信都不見回音。打電話也找不到人，當(dāng)時(shí)真是急啊，正好我是用FOXMAIL寫的信，于是寫了幾封信后，我找到最后一封信，按一下那個(gè)再次發(fā)送，然后直接在再次發(fā)送的郵件內(nèi)容上，加上一些語(yǔ)句，仍保留了上次發(fā)信的內(nèi)容。 過(guò)了四五天還沒(méi)有回復(fù)，于是又照上次再次發(fā)送的模式，又發(fā)了一封信，過(guò)了四五天還沒(méi)有有回復(fù)。 我都想可能沒(méi)有什么希望了，但再次發(fā)送用不了多少時(shí)間，我就再寫再發(fā)。一個(gè)月后，我收到了一封詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品包裝的問(wèn)題。 我看了一下信件，總共有6封不同的內(nèi)容是通過(guò)再次發(fā)送的信發(fā)過(guò)去的。我回了，又消失了。我就照再次發(fā)送的又連續(xù)發(fā)了5封信給他，差不多又用了一個(gè)月，總算收到了他的來(lái)信，而且是一張單，要我做INVOICE給他，我做了，要他打款，還是催了4次才告知款已付。 以后才慢慢的好起來(lái)。

5．打電話是最好的方法， 不管是對(duì)新客戶還是老客戶來(lái)說(shuō)，這都是非常有效的途徑，對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，你必須獲得準(zhǔn)確的聯(lián)系方式，另外讓客戶對(duì)你有印象，以后你寫的信，他也就會(huì)常留意了。 對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)就很常見了。

不要自以為是說(shuō)客戶很煩你，打電話和常發(fā)信件都不好意思。 當(dāng)一個(gè)客戶在不是你的客戶之前，你不管做什么不管客戶怎么想，你的最終目的是要他成為你的客戶，他煩，他也不會(huì)罵你，不會(huì)打你，就算罵你，你也死不了。

1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長(zhǎng)。
2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。
3：鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。
4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。
5：無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
6：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。
7：打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。
8：營(yíng)銷人員要充分自信，要有耐心。